{"id":5382,"date":"2021-07-02T13:32:20","date_gmt":"2021-07-02T11:32:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brockhaus-technologies.com\/a-question-of-trust-and-honesty\/"},"modified":"2022-07-12T13:42:54","modified_gmt":"2022-07-12T11:42:54","slug":"a-question-of-trust-and-honesty","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brockhaus-technologies.com\/en\/a-question-of-trust-and-honesty\/","title":{"rendered":"A question of trust \u2013 and honesty"},"content":{"rendered":"\t\t
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F\u00fcnf Erfolgsfaktoren f\u00fcr den Kauf und Verkauf von Unternehmen.<\/h5>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Marco Brockhaus | Founder & CEO | BCM AG<\/h5>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Mit der Akquisition eines Unternehmens lassen sich die Weichen stellen f\u00fcr zuk\u00fcnftiges profitables Wachstum. Doch im \u00dcbernahmeprozess lauern viele Gefahren. Vom ersten Kontakt \u00fcber die Verhandlungen bis hin zur Bekanntgabe einer Transaktion: Eine offene Kommunikation zwischen allen Beteiligten ist die Basis f\u00fcr den Erfolg. F\u00fcnf Faktoren kennzeichnen aus meiner Sicht eine gelungene Transaktion.<\/p><\/div><\/div><\/div>

1. Zu Beginn nichts sch\u00f6nreden<\/strong><\/p>

Wie profitabel wirtschaftet ein Unternehmen? Es ist eine zentrale Frage bei der Pr\u00fcfung einer \u00dcbernahme. Die Verlockung kann aus Sicht des Verk\u00e4ufers gro\u00df sein, die Lage besser darzustellen, als sie tats\u00e4chlich ist \u2013 das erlebe ich in der Praxis regelm\u00e4\u00dfig. Ein Mittel der Wahl ist es, Einmal- oder Sonderzahlungen in das EBITDA einzuberechnen. Ein solches \u201eadjusted EBITDA\u201c l\u00e4sst ein Unternehmen dann m\u00f6glicherweise viel attraktiver wirken. Sp\u00e4testens in der Due Diligence aber kommt das wahre Bild zum Vorschein. Liegt der entscheidende Cash Flow deutlich unter dem \u201eadjusted EBITDA\u201c, ist Frust vorprogrammiert. Schlie\u00dflich gehen die Kosten einer Due Diligence f\u00fcr \u00dcbernahmeinteressenten schnell in die Hunderttausende.<\/p><\/div><\/div><\/div>

2. Verhandeln im kleinen Kreis<\/strong><\/p>

Die Anbahnung eines Unternehmensverkaufs sollte h\u00f6chst vertraulich geschehen. Ich wundere mich, wenn sich ein Unternehmer mit seinem Lebenswerk von Beratern \u00fcber den Markt tragen l\u00e4sst. Es wirkt wie eine Postwurfsendung, wenn Dutzende potenzielle Interessenten weltweit gleichzeitig kontaktiert werden. Das wird niemandem gerecht. Besser ist es, wenn die im Auftrag des Verk\u00e4ufers t\u00e4tigen Berater nur einen handverlesenen Kreis ansprechen. Damit garantieren sie die h\u00f6chste Diskretion \u2013 das Fundament f\u00fcr vertrauensvolle Verhandlungen. Zudem werden die Verkaufspl\u00e4ne nicht zum Branchentalk, wenn am Ende doch keine Transaktion zustande kommen sollte.<\/p><\/div><\/div><\/div>

3. Langfristige Ziele abgleichen<\/strong><\/p>

Passt der K\u00e4ufer zum Unternehmen? Familienunternehmen agieren in dieser Frage besonders sensibel. Ganz gleich, ob der Gr\u00fcnder oder ob die Mitglieder der Nachfolgegenerationen loslassen: Sie wollen den Betrieb, der oft sogar ihren Namen tr\u00e4gt, in guten H\u00e4nden wissen \u2013 eine hoch emotionale Angelegenheit. Deshalb w\u00fcnschen sie sich einen K\u00e4ufer, der nicht nur auf die Technologie schielt oder das Unternehmen als eingegliederte Konzerneinheit quasi verschwinden lassen will. Die beiden Parteien m\u00fcssen sich fr\u00fchzeitig dar\u00fcber verst\u00e4ndigen, ob die Ansichten \u00fcber die Zukunft der Firma deckungsgleich sind. Gefragt ist eine offene Kommunikation der jeweiligen Erwartungshaltung. Falls sich hier deutliche Unterschiede zeigen, ist es besser, die Verhandlungen einvernehmlich zu beenden.<\/p><\/div><\/div><\/div>

4. Das Management substanziell beteiligen
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Die Rolle des aktuellen Managements f\u00fcr den Erfolg einer \u00dcbernahme wird oft untersch\u00e4tzt. F\u00fcr uns ist es wichtig, dass diese \u201eInsider\u201c, die das Unternehmen in- und auswendig kennen, motiviert an Bord bleiben. Ein wichtiger Mechanismus daf\u00fcr ist eine substanzielle Beteiligung am Unternehmen: Manager und Gr\u00fcnder beider Tochtergesellschaften von BCM sind signifikant an unserer Technologiegruppe beteiligt. Es ist das bestm\u00f6gliche Signal, weil es zeigt, dass das Management an die Wachstumsaussichten des Unternehmens und der Technologiegruppe glaubt.<\/p><\/div><\/div><\/div>

5. Alle Mitarbeiter mitnehmen
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Ob eine \u00dcbernahme langfristig Fr\u00fcchte tr\u00e4gt, h\u00e4ngt auch stark vom Vertrauen der Belegschaft in den Eigent\u00fcmer ab. Verk\u00e4ufer und K\u00e4ufer m\u00fcssen auch hier an einem Strang ziehen. F\u00fcr uns ist es deshalb selbstverst\u00e4ndlich, unmittelbar nach Abschluss einer Transaktion eine Mitarbeiterversammlung abzuhalten, in der wir uns dem gesamten Team vorstellen. Ich erl\u00e4utere pers\u00f6nlich, welche Ziele wir als BCM haben und dass die Gesellschaft weiterhin autark agieren wird. Es gibt immer \u00c4ngste, dass Stellen abgebaut werden, dabei trifft das Gegenteil zu. Mit unserem Know-how unterst\u00fctzen wir die Expansion, etwa beim Aufbau eines internationalen Vertriebs. Schlie\u00dflich treten wir an, um zu wachsen. Ein Blick auf Palas d\u00fcrfte gen\u00fcgen: Seit unserem Einstieg legte die Zahl der Besch\u00e4ftigten um 50\u00a0Prozent zu.<\/p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/section>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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